EMOCOG SALES TEAM · COGTHERA SALES PROTOCOL

코그테라 세일즈 프로토콜

11인 성공사례에서 추출한, 복제 가능한 성공 공식

40%상위 11인 = 전사 처방의 40%누적 669건 / 전사 1,688건 — 상위 12% 처방의의 공통 공식을 추출
82%첫 4주 M1 즉시 달성11인 중 9인 — 셋업 완성도가 초기 폭발을 결정한다는 증거
601건미전환 만료 = 성장 여력전사 만료 917건 중 미전환 601건 — 재처방 엔진 이식 시 즉시 회수 가능한 풀

개별 시트 — 11인 상세

타겟팅 (포텐셜 기반)→접근 전략 수립→리소스 투입 (Daily call · Sales/MKT Activity)→처방 결과
185누적강동우 서울성모병원전담PA신환 루틴형▾
이달 / 월평균
32건 / 26.4
활성 / 세그먼트
7개월 · M0+M1
84일 만료
78건
Naive / Repeat
149 / 36 (19.5%)
fw → 최근 4주
34 → 42
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 26.4건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
01020304025.1025.1125.121126.012326.022926.032526.042626.053926.063226.07
누적 185건 · Naive 149 / Repeat 36 · Repeat 비중 19.5%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 180명 — 주 4회 외래 × 1타임 38명 = 월 608명, MCI&AD 80%(486명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략기본값 처방 프레임 · 정신과 심포지엄 연자 연계
리소스 투입전담 인력 분리 셋업 · 신환 스크리닝 원내 루틴화 · 전략적 심포지엄 연자 섭외 · 학회 서포트 · 커머셜 접근(저녁식사 등) · 연간 자문계약
성공 요약
전담 인력 완전 분리(의사는 처방 결정만) + 세션당 다수 처방 신환 루틴(오후 세션 최대 6명)으로 월 26.4건 최다. '당연한 치료' 기본값 처방 화법의 원조 — 정신과 테일러드 메시지의 원천.
107누적양현덕 광교신경과의원전담PA재처방 강화형▾
이달 / 월평균
10건 / 10.7
활성 / 세그먼트
10개월 · M1 M0 이력 25.12
84일 만료
53건
Naive / Repeat
63 / 44 (41.1%)
fw → 최근 4주
12 → 16
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 10.7건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
0510152025125.101125.112025.121726.011026.021126.031226.04726.05826.061026.07
누적 107건 · Naive 63 / Repeat 44 · Repeat 비중 41.1%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 195명 — 주 11회 외래 × 1타임 30명 = 월 1320명, MCI&AD 40%(528명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략84일 재처방 ↔ 원내 리콜(재진 예약) 연동 제안
리소스 투입격주 정기 방문 · 만료 리스트 정례 전달 · 신규/재처방 분리 관리 · 연간 자문계약
성공 요약
84일 재처방 주기를 원내 리콜(재진 예약)과 연동한 재처방 엔진 — Repeat 41.1%로 절벽 없는 완만한 우상향(7→8→10). 의원급 치매 전문 진료의 대표 병원이자 '재처방 강화형' 표준 모델.
77누적김우정 용인세브란스병원전담PA신환 루틴형▾
이달 / 월평균
2건 / 7.7
활성 / 세그먼트
10개월 · M1
84일 만료
51건
Naive / Repeat
62 / 15 (19.5%)
fw → 최근 4주
19 → 5
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 7.7건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
051015201625.10925.11725.121026.01526.02926.03326.04626.051026.06226.07
누적 77건 · Naive 62 / Repeat 15 · Repeat 비중 19.5%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 124명 — 주 4회 외래 × 1타임 30명 = 월 480명, MCI&AD 70%(336명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략결과리포트 기반 취약 인지영역 보완 활용법 제시
리소스 투입초기 4주 방문 집중 · CS 전화 피드백 연계 · 연간 자문계약 · 저녁 세미나 · 전략적 심포지엄 연자 섭외
성공 요약
초기 Naive 대량 유입(fw 19)으로 10개월 활성 — 결과리포트로 환자별 취약 인지영역을 보완하고 회사 전화 피드백으로 순응도를 올리는 실무 팁을 제시한 처방의. 現 급락 국면, 만료 51건이 재점화 명분.
51누적엄유현 가톨릭대 성빈센트병원전담PA신환 루틴형▾
이달 / 월평균
11건 / 12.8
활성 / 세그먼트
4개월 · M0(비활성)+M1
84일 만료
9건
Naive / Repeat
49 / 2 (3.9%)
fw → 최근 4주
33 → 15
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 12.8건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
051015202525.1025.1125.1226.0126.0226.03926.042426.05726.061126.07
누적 51건 · Naive 49 / Repeat 2 · Repeat 비중 3.9%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 166명 — 주 5회 외래 × 1타임 32명 = 월 640명, MCI&AD 70%(448명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략슈퍼브레인 한계 5종(순응도·보고서 동기화·수가·난이도·컴플레인) 보완 포지셔닝
리소스 투입전환 직후 4주 방문 집중 · CS f/u콜 체계 세팅 · 연간 자문계약
성공 요약
기존 슈퍼브레인의 한계(순응도·보고서 동기화·비급여 수가·수동 난이도·컴플레인)를 보완하는 포지셔닝 + CS 모니터링 f/u콜 체계화로 전환 성공 — fw 33건 폭발이 그 증거. 경쟁 도구 병원 공략의 표준 사례.
47누적전민영 용인세브란스병원외래간호사근거 설득형▾
이달 / 월평균
6건 / 7.8
활성 / 세그먼트
6개월 · M1 진입(경과)
84일 만료
12건
Naive / Repeat
44 / 3 (6.4%)
fw → 최근 4주
3 → 8
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 7.8건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
0510152025.1025.1125.1226.01326.02326.03926.041526.051126.06626.07
누적 47건 · Naive 44 / Repeat 3 · Repeat 비중 6.4%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 124명 — 주 4회 외래 × 1타임 30명 = 월 480명, MCI&AD 70%(336명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략억제(DMT) vs 훈련(DTx) 역할 구분 · KOL 레퍼런스 제시
리소스 투입방문 주기 2주 고정 · 외래 간호사 교육 및 환자 온보딩 키트 · 연간 자문계약
성공 요약
Slow Starter(fw 3)에서 성공사례로 — 항체치료제와의 상호보완(억제 vs 훈련) 디테일링으로 확신 형성, KOL 그룹의 코그테라 긍정 메시지를 직접 관찰한 것이 결정타. 제품가치와 담당자 신뢰가 함께 오른 케이스.
44누적윤소훈 국민건강보험 일산병원외래간호사가치 공감형▾
이달 / 월평균
0건 / 7.3
활성 / 세그먼트
6개월 · M1
84일 만료
29건
Naive / Repeat
43 / 1 (2.3%)
fw → 최근 4주
14 → 8
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 7.3건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
05101525.1025.1125.12326.011326.02426.031026.04426.051026.06026.07
누적 44건 · Naive 43 / Repeat 1 · Repeat 비중 2.3%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 104명 — 주 5회 외래 × 1타임 20명 = 월 400명, MCI&AD 70%(280명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략실시간 모니터링·추적관찰 가치 소구
리소스 투입격주 방문 · 참여율·CI 데이터 정례 제공
성공 요약
환자·보호자의 인지훈련 unmet needs를 효과적으로 충족하는 제품으로 인식 + 실시간 모니터링·추적관찰이라는 DTx 고유가치를 수용한 얼리어답터 — 효과 기대감과 관찰 목적을 동시 충족해 성공.
38누적임재성 서울아산병원전담PA가치 공감형▾
이달 / 월평균
8건 / 12.7
활성 / 세그먼트
3개월 · M1 M0 이력 26.07
84일 만료
0건
Naive / Repeat
38 / 0 (0.0%)
fw → 최근 4주
17 → 12
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 12.7건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
0510152025.1025.1125.1226.0126.0226.0326.041726.051326.06826.07
누적 38건 · Naive 38 / Repeat 0 · Repeat 비중 0.0%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 132명 — 주 3회 외래 × 1타임 35명 = 월 420명, MCI&AD 85%(357명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략인지훈련＋운동 통합 권고 편입 · DMT/약제 등과의 시너지 효과 · 슈퍼브레인 비교우위 전략
리소스 투입심포지엄 연계 방문 · 선택 화법 외래 정착 지원 · 학회 서포트 · 연간 자문계약
성공 요약
처방 실적(월 12.7건)과 학술 권위(신경과 심포지엄 연자)를 함께 보유한 KOL 이중 자산 — '인지훈련+운동' 통합 권고에 코그테라를 편입, '무엇부터 시작하시겠습니까' 선택 화법의 원천. 신경과 테일러드 메시지의 근거.
36누적박민철 중앙대학교광명병원전담PA근거 설득형▾
이달 / 월평균
5건 / 6.0
활성 / 세그먼트
6개월 · M1 진입(경과)
84일 만료
7건
Naive / Repeat
31 / 5 (13.9%)
fw → 최근 4주
3 → 10
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 6.0건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
0510152025.1025.1125.1226.01226.02126.03426.04626.051826.06526.07
누적 36건 · Naive 31 / Repeat 5 · Repeat 비중 13.9%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 107명 — 주 4회 외래 × 1타임 36명 = 월 576명, MCI&AD 50%(288명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략작동원리(메타메모리)·임상 설계 근거 제공
리소스 투입방문 리듬 고정 · 경과보고서 정례 전달
성공 요약
Slow Starter(fw 3)에서 성공사례로 — 초기엔 앱에 대한 믿음이 부족했으나 작동원리(메타메모리)·임상 기반 설계 근거(난이도 조절 regimen·보고서 정확도) 제공 디테일로 신뢰 구축 + 병동 PA 셋업을 통한 구조화. 방문 리듬과 처방이 동조하는 방문 동조형.
33누적이강준 인제대 일산백병원외래간호사신환 루틴형▾
이달 / 월평균
2건 / 8.3
활성 / 세그먼트
4개월 · M1
84일 만료
4건
Naive / Repeat
33 / 0 (0.0%)
fw → 최근 4주
8 → 10
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 8.3건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
0510152025.1025.1125.1226.0126.0226.03526.041126.051526.06226.07
누적 33건 · Naive 33 / Repeat 0 · Repeat 비중 0.0%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 104명 — 주 4회 외래 × 1타임 35명 = 월 560명, MCI&AD 50%(280명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략'한 타임 1명' 약속 루틴 적용
리소스 투입주 1회 이행 확인 · 간호사 1인 지정 · 환자 온보딩 키트 정착
성공 요약
'오늘 오전 타임에 1명만' — 부담 없는 약속으로 시작해 습관으로 키우는 진입 루틴을 최초 검증한 케이스. 이 루틴이 전 킷의 표준 진입 프로토콜이 됐다.
31누적한현정 일산브레인신경과의원외래간호사신환 루틴형▾
이달 / 월평균
4건 / 10.3
활성 / 세그먼트
3개월 · M0(비활성)+M1
84일 만료
0건
Naive / Repeat
31 / 0 (0.0%)
fw → 최근 4주
20 → 4
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 10.3건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
0510152025.1025.1125.1226.0126.0226.0326.041626.051126.06426.07
누적 31건 · Naive 31 / Repeat 0 · Repeat 비중 0.0%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 178명 — 주 10회 외래 × 1타임 30명 = 월 1200명, MCI&AD 40%(480명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략원장 90초 설명 스크립트 제공
리소스 투입오픈 직후 4주 방문 집중 · 환자 온보딩 키트·홍보 게시물 비치
성공 요약
의원급 치매 전문 진료 기반으로 첫 4주 20건 폭발 — 원장 직접 설명 구조의 파괴력을 보여준 케이스. 現 급락은 신환 풀 소진 신호로, 90초 스크립트 재정비와 신환 보완이 회복 열쇠.
20누적최원정 강남연세정신건강의학과의원외래간호사재처방 강화형▾
이달 / 월평균
2건 / 3.3
활성 / 세그먼트
6개월 · M1
84일 만료
9건
Naive / Repeat
10 / 10 (50.0%)
fw → 최근 4주
5 → 3
월별 처방 — Naive/Repeat (전체 처방월)월평균 3.3건
NaiveRepeatNaive 추세Repeat 추세
051025.1025.11425.12126.01026.02826.03126.04026.05426.06226.07
누적 20건 · Naive 10 / Repeat 10 · Repeat 비중 50.0%
담당자 활동
타겟팅월 포텐셜 53명 — 주 9회 외래 × 1타임 20명 = 월 720명, MCI&AD 20%(144명) 중 적합군 37%(aMCI + 초기 AD)
접근 전략CIT 병용 · 재처방 중심 제안
리소스 투입월 1~2회 정기 방문 · 재처방 대상 리스트 관리
성공 요약
동일 환자를 지속 추적하는 구조에서 Repeat이 처방량의 절반(50%)까지 오른다는 것을 증명한 극단 사례

셋업 — 자리가 준비된 곳은 첫 4주에 바로 나왔다

※ fw = first 4 weeks
9 / 11
첫 4주 내 M1 도달 (82%)
2명
Slow Starter (fw 3건)
첫 4주 처방(fw) 분포 — M1 기준선 5건
강동우 34 엄유현 33 한현정 20 김우정 19 임재성 17 윤소훈 14 양현덕 12 이강준 8 최원정 5 전민영 3 박민철 3

유형 압축 — 11인은 결국 4가지 형(型)이다

신환 루틴형5명
강동우 · 엄유현 · 한현정 · 김우정 · 이강준
판별 지표 · fw 평균 22.8건 · Naive 비중 90%+
메커니즘세션·타임 단위 처방 루틴을 원내에 심어 초기부터 대량 유입
강점초기 폭발력 최고 — 첫 4주에 승부가 난다
프로토콜 — 스크리닝 루틴 고정 + 신환 유입 보완 + 만료건수 관리 병행
재처방 강화형2명
양현덕 · 최원정
판별 지표 · Repeat 41~50% · 처방의 절반이 재처방
메커니즘84일 주기를 재진 예약·원내 리콜과 연동 — 의원 구조에서 발현
강점절벽이 없다 — 완만한 우상향(양현덕 7→8→10)
프로토콜 — 재처방 루틴 유지 + 신환 유입 보완으로 볼륨 확장
근거 설득형2명
박민철 · 전민영
판별 지표 · fw 3건(미달) → 6개월 만에 궤도 진입
메커니즘근거·병용 디테일을 방문 리듬에 실어 신뢰를 쌓아 올림
강점한 번 형성된 신뢰가 견고 — 이탈이 적다
프로토콜 — 방문 주기 고정 + 경과보고서 정례화 + 테일러드 디테일 지속
가치 공감형2명
윤소훈 · 임재성
판별 지표 · DTx 고유가치·가이드라인 근거에 자발적 공감
메커니즘모니터링 가치(윤소훈)·통합 권고 편입(임재성)을 스스로 수용
강점KOL·얼리어답터로 확산 레버가 된다
프로토콜 — 참여율·CI 정례 제공 + 학술·심포지엄 연계로 관계 유지

적용 — 신규코호트 상황별 프로토콜 8패턴

상황 → 프로토콜 → 근거 사례 · 이 표가 프로토콜 탭의 체크리스트로 이어진다
상황 (이럴 때)유형프로토콜 → 액션근거 사례
1신규 리스팅 직후신환 루틴형fw 5건+ 조기 달성 경로리스팅 시점에 설치·설명 구조 완성 — 9/11이 첫 4주 M1 달성셋업 완성→한 타임 1명 약속→주 1회 이행 추적강동우 34 · 엄유현 33
한현정 20 · 이강준 8
2첫 4주 미달 (fw<5)근거 설득형방문 리듬 전환시간이 아니라 방문 주기가 처방을 만든다 — 궤도 진입까지 6개월격주→주 1회 고정→경과보고서 정례화→테일러드 디테일 지속박민철 3→10
전민영 3→7
3제품 신뢰 부족근거 설득형근거 제공 디테일작동원리·임상 설계 근거를 보이면 신뢰가 따라온다메타메모리 원리→난이도 regimen→보고서 정확도 입증박민철
4항체치료 병행 병원근거 설득형역할 구분 병용억제(DMT) vs 훈련(DTx) — 처음부터 병행이 기본값병용 포지셔닝→KOL 레퍼런스 동시 제시전민영
5신기술 수용·보호자 니즈가치 공감형DTx 고유가치 소구약이 못 주는 것(실시간 모니터링·추적관찰)을 판다참여율·CI 데이터 제공 루틴→보호자 접점윤소훈 · 임재성
6경쟁 도구 사용 중신환 루틴형한계 보완 전환불편을 구체적으로 짚으면 전환된다 — 막연한 우위 주장은 금물pain point 대응→CS f/u 체계화엄유현 fw 33
7처방 급락 (절벽) 리스크신환 루틴형급락 원인 진단원인 셋을 먼저 가른다 — ①구조 붕괴 ②신환 풀 소진 ③외부 차단①셋업 재점검→②스크리닝 재가동→③재개 추적·만료 일괄 전환김우정 10→1(①②)
윤소훈 →0(③)
8Repeat 40%+재처방 강화형반복엔진 유지·확산84일 주기를 원내 리콜과 연동하면 절벽이 사라진다재처방 루틴 유지→볼륨 확장(신환 보완)양현덕 41% · 최원정 50%

Perception 변화 — 담당자가 바꾼 것

담당자의 디테일 활동이 Perception Change를 만든다

담당자 디테일 활동→Perception Change→AFTER 포지셔닝
담당자 디테일 활동작동원리·임상 설계 근거 제공 — 난이도 조절 regimen, 결과보고서 정확도
BEFORE · 기존 인식“앱이 치료가 되나?”
AFTER · 포지셔닝“근거가 더 높은 축을 얹는 치료”
담당자 디테일 활동D+28·D+56 경과보고서로 본인 환자 참여율·CI 제공
BEFORE · 기존 인식“효과를 내 눈으로 못 본다”
AFTER · 포지셔닝“내 환자 데이터로 확인되는 치료”
담당자 디테일 활동보호자 동행 시 진료 직후 즉시 설치 · CS 최소 3회 팔로업 콜
BEFORE · 기존 인식“환자들이 앱을 못 쓴다”
AFTER · 포지셔닝“순응 관리가 내장된 치료”
담당자 디테일 활동설치·설명을 진료 밖으로 분리 — 전담PA 또는 지정 간호사 셋업
BEFORE · 기존 인식“내 외래에서 처방이 가능한가?”
AFTER · 포지셔닝“처방 결정만 하면 되는 치료”
담당자 디테일 활동만료 D−7 리스트 자동 발송 → 재진 예약과 매칭
BEFORE · 기존 인식“한 번 처방하면 끝 아닌가”
AFTER · 포지셔닝“리듬이 정해진 치료”
담당자 디테일 활동억제(DMT) vs 훈련(DTx) 역할 구분 + KOL 레퍼런스
BEFORE · 기존 인식“항체치료제 시대에 자리가 있나?”
AFTER · 포지셔닝“처음부터 병행하는 치료”
담당자 디테일 활동기존 도구 한계 보완 포지셔닝 + CS f/u콜 체계화
BEFORE · 기존 인식“쓰던 도구로 충분하지 않나?”
AFTER · 포지셔닝“불편이 해결된 치료”
담당자 디테일 활동권고 B·근거 High 축 제시 + 심포지엄 연자 연계
BEFORE · 기존 인식“학회가 인정하는 치료인가”
AFTER · 포지셔닝“가이드라인에 자리가 있는 치료”
★ CORE PROTOCOL
첫 7일 · 한 타임 1명 · 좋은 첫 처방 경험
첫 7일 안에 '한 타임 1명'으로 부담 없는 첫 처방을 만들고, 그 첫 처방이 교수님께 좋은 경험이 되게 하는 것.
한 타임 1명 약속→첫 처방 1건 (D1~7)→즉시 설치·CS 셋업·D+28 보고서로 좋은 경험 완성
전체 처방의 87명 중 첫 4주 M1(5건+) 달성은 32명(37%) · fw 미달 시 궤도 진입까지 6개월 소요(박민철·전민영 사례) — 본 프로토콜은 이 실행 격차를 결정한 조건의 표준화
PRE-STAGE · 리스팅 리드타임 (D−110 → D0 · 완료 병원 32개소)
준비→계약 94일 + 계약→첫 처방 16일 = 평균 110일 (약 3.7개월)
※ 리스팅 완료 병원 32개소 실측 기준 — 상급종합 14개소(117일) · 종합병원 15개소(95일) · 병원 3개소(156일) · 전체 평균 110일(중앙값 111일 · 범위 22~239일)
온보딩 메인 트랙 병렬 트랙 시스템 자동발송

90일 간트 — 트랙·게이트 한눈에

1개월차
2개월차
3개월차
1처방 구조 완성D0~7
1
상세 ›
2'한 타임 1명' 첫 처방★ CORE D1~7 · 좋은 첫 경험
2
상세 ›
3첫 4주 5~9건 · M1D1~28
3
상세 ›
4페이스 유지D29~56
4
상세 ›
5만료 D−7 → 재처방D57~90
5
상세 ›
∥병렬 트랙D8~90 · 전 구간 병행
상세 ›
SSYSTEM 자동발송트리거 4종
D+28 보고서D+56 보고서만료 D−7 트리거D+7 미전환 확인상세 ›
D0D7D28D56D84D90
STAGE GATE (CRITICAL): D7 첫 처방 1건 · D28 fw 5건+ M1 확보 · D90 재처방 M3 첫 성공시스템 자동발송
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이 프로토콜의 출처
성공사례 탭의 11건 → 상황 패턴을 추출해 아래 판정·체크리스트로 옮긴 것입니다. 순서는 ① 병원 구분 → ② 셋업 유형 → ③ 시기별 체크. 상황별 프로토콜 8패턴은 성공사례 탭에 정리되어 있습니다.

STEP 1 · 병원 구분

특성: 다음 외래가 상대적으로 3개월 이후 — 처방~만료 사이 진료 접점이 없어 중간 모니터링은 경과보고서·CS 콜(시스템)이 담당. 3분 진료 구조상 설치·설명 분리가 전제
최우선: 만료 D-7 리스트가 유일한 재처방 접점 — 만료건수 관리 체계 선구축. 안내물·호출 동선 행정 협의
특성: 외래가 2주~1개월 주기 — 84일 치료 중간에 내원 접점이 있어 중간 모니터링·경과 확인에 유리. 재처방을 원내 리콜(재진 예약)과 연동, Repeat 40~50%까지 성장
단, 노인·경도인지장애·치매 전문 클리닉이 많지 않아 포텐셜 파악이 최우선 — 양현덕(광교신경과)·한현정(일산브레인)이 의원급 치매 전문 진료의 대표 병원

STEP 2 · 설치·설명 셋업 유형

핵심 레버: 의사는 처방 결정만 — 전담 PA·심리사·코디가 별도 공간에서 설치·설명 진행
사례: 강동우 · 김우정 · 박민철 · 양현덕 · 임재성 · 엄유현
핵심 레버: 외래 간호사 1인을 '코그테라 담당'으로 지정 + 15분 미니 교육 + 환자 온보딩 키트
사례: 전민영 · 이강준 · 윤소훈 · 한현정 · 최원정

STEP 3 · 시기별 방문 체크

0주
셋업 D0~7 · 리스팅 처방준비구조가 처방량을 결정한다 — 구조부터
✓병원 구분·셋업 유형 판정 완료 (위 STEP 1·2)
✓설치·설명 담당 지정 — 전담PA형: PA·심리사·코디 확보 / 외래간호사형: 간호사 1인 지정 (의원은 원장 90초 스크립트 병행)
✓환자 온보딩 키트(매뉴얼·체크리스트·리플렛) + 외래 홍보 게시물(포스터·엑스배너 등) 비치
1주
첫 처방 D1~7 · 첫 1주가 중요 ★ CORE'한 타임 1명' 약속 → 첫 처방 1건 — 좋은 첫 처방 경험이 90일을 결정한다
✓"오늘 오전 타임에 적합 환자 1명만" 약속 확보
✓첫 처방 1건 발생 확인CRITICAL
✓보호자 동행 시 진료 직후 즉시 설치 원칙 공유
✓보호자 연락처 확보 → CS 팔로업 라인 셋업
4주
첫 4주 D1~28 · M1 결정구간주 1회 방문 필수 — fw는 고정값, 지금 아니면 못 만든다
✓지난주 '1명 약속' 이행 확인 — 주당 1~2건 페이스
✓처방→설치→결제 병목 1회 동행 관찰
✓D+21 저참여 환자 → CS 콜 요청
✓D+28 경과보고서 도착 확인 → 다음 방문 디테일 소재로SYSTEM
✓4주 마감: fw 5건+ 달성 여부 판정CRITICAL
2M
2개월차 D29~56 · 병렬 트랙1주차부터 병렬 — 여기서 처음 시작하면 늦다
✓신환 스크리닝 체크리스트를 원내 루틴으로 고정
✓병용 포지셔닝 디테일 (콜 가이드 탭 참조)
✓보호자 동행 접점 프로토콜 가동
✓D+56 중간 보고 도착 확인 — 만료 전 마지막 가치 체감SYSTEM
3M
3개월차 D57~90 · M3 루프 점화첫 만료 D-7 프로토콜 → ±2주 내 재처방 첫 성공
✓만료 D-7 리스트 병원 전달 확인SYSTEM
✓만료 임박 환자 ↔ 재진 예약 매칭
✓경과보고서 + 참여율·CI값 지참 재처방 권유CRITICAL
✓월 목표 Naive + Repeat 이원화 합의
✓만료 D+7 미전환 사유 분류(미내원/거부/보류) → 후속 액션
체크 상태는 화면을 닫으면 초기화됩니다 — 방문 1회 단위로 사용하세요

① 계획 — 3개월 콜 플랜 (무엇을 언제 말할까)

1주차첫 방문첫 제안 콜 — 한 타임 1명 요청 + 대상 특정. 숫자는 1~2개만(다 쏟지 않는다). 근거 브로셔는 두고 온다
2~4주차매주 방문이행 추적 콜 — 약속 이행 확인 + 병목 진단. D+28 보고서 도착하면 그 데이터가 디테일의 중심
매 방문병렬 트랙 병행병렬 트랙 디테일 — 매 방문 1개 주제씩 순차: 스크리닝 기준 → 병용 포지셔닝 → 보호자 접점. 한 번에 다 말하지 않는다
만료 D−7≈ 12주차재처방 콜 — 만료 리스트 + 경과보고서 지참. '50일 화법'으로 재처방 첫 성공 확보
근거 도구함 — 어떤 숫자를 언제, 무엇과 함께
첫 제안59.2% vs 28.0%(DREAM 24주 반응자, 2배+) · 권고 B / 근거 High(컴퓨터화 인지중재)
지참: DREAM 논문 요약 · 가이드라인 비교표
보호자 대응26% 비전환 그룹 · 위험인자 교정 시 전환 40~45%↓ · 기억력 개선 체감 93%
지참: 심포지엄 요약 브로셔
회의적 의사작동원리(메타메모리 전략 학습) + 임상 기반 설계 — 난이도 조절 regimen, 보고서 정확도
지참: 작동원리 브로셔 · 박민철 사례 스토리
추적 방문91.8% M2(D+21 유지) · 처방→설치 전환율 70%+ 기준
지참: 해당 의사 D+28/D+56 경과보고서 — 최고의 브로셔는 본인 환자 데이터
재처방97.3%(50일+ 훈련 시 인지 향상) · 재처방 의향 94.4%
지참: 만료 D-7 리스트 + 경과보고서
병용 포지셔닝 퀵테이블
콜린알포대체가 아니라 add-on — "약은 유지하시고 훈련 축을 하나 더 얹는 겁니다"
기넥신혈류 개선(약) + 인지 훈련(코그테라) — 기전 상호보완. 증상 f/u 내원이 재처방 접점
레캠비역할 구분 — 억제 vs 훈련. 격주 내원·보호자 동행 구조라 설치·순응 관리 최적
CIT 병원재가형치료 슬롯에 공식 편입 — CIT 재평가 주기와 84일 재처방 주기 동기화 (김건하 교수님 모델)
환자 스크리닝 퀵체크
우선 대상기억성 MCI · 해마 위축 · 혈관 위험인자 · APOE ε4 — MMSE 정상이나 지연회상 저하 60~70대
처방 전 확인보호자 동기부여 + 스마트폰 친숙도 — 이 둘이 순응도를 좌우
부적합실어증 등 언어 손상 · 원격 지원 불가한 독거 디지털 취약 — 무리 처방은 의사 효능감 훼손

② 권유 — 롤플레이: 첫 제안 콜

시나리오 1 · 1주차 첫 방문

"한 타임에 1명만 고려해 주세요"

MR"교수님, 오늘은 한 가지만 부탁드리러 왔습니다. 외래 한 타임에 딱 1명만 코그테라를 고려해 주세요."
의사"어떤 환자한테요?"
MR"글리아타민 드시는 분들 중에 MMSE는 정상인데 지연회상이 떨어지는 60~70대요. 보호자가 같이 오시고 스마트폰 쓰시는 분이면 가장 좋습니다. 약은 그대로 유지하시고, 훈련 축을 하나 얹는 겁니다."
근거 · 스크리닝 기준근거 · add-on 프레임
의사"효과는 있고요?"
MR"다기관 RCT에서 24주 반응자가 59.2%, 대조군 28%의 두 배였습니다. 자세한 데이터는 여기 두고 가겠습니다 — 다음에 오면 그 1명 어떠셨는지 여쭙겠습니다."
근거 · DREAM 59.2% vs 28.0%지참 · DREAM 논문 요약
원칙: 첫 콜에서 숫자는 1~2개만. 길게 설득할수록 '안 해도 되는 것'이라는 인상을 준다 — 짧게 제안하고, 근거는 두고 오고, 다음 방문 약속으로 닫는다
시나리오 1-B · 테일러드 분기 — 의사 배경에 맞춰 한 갈래만

같은 제안, 다른 근거

정신과강동우 교수님 메시지 기반
MR"강동우 교수님께서는 MCI에서 '원래 당연히 하는 치료'로 설명하고 처방 기본값에 넣으실 때 순응도가 가장 좋았다고 하십니다. 보호자분들이 치매 걱정을 물으시면 — 약 26%는 전환되지 않는 그룹이고, 위험인자 교정 시 전환을 40~45%까지 낮출 수 있다는 말씀에 코그테라를 그 능동적 관리의 축으로 연결하시면 됩니다."
근거 · 기본값 처방근거 · 희망 출구 26% / 40~45%↓지참 · 심포지엄 요약 브로셔
신경과임재성 교수님 메시지 기반
MR"MCI에 승인된 약물은 아직 없고 기존 약제는 off-label·조건부 권고인데, 컴퓨터화 인지중재는 권고강도 B에 근거수준 High입니다. 임재성 교수님께서는 '인지훈련+운동'을 항상 함께 권하시면서, '이것도 하셔야 합니다'가 아니라 '무엇부터 시작하시겠습니까'로 환자가 고르게 하시는데 — 그 방식이 순응도를 올렸습니다."
근거 · 권고 B / High근거 · 선택 화법(SMARRT)지참 · 가이드라인 비교표
항체치료레캠비 투여·대기 병원
MR"항체치료 고려하시는 분들이라면 더 좋습니다. 레카네맙은 진행 억제, 코그테라는 기능 훈련 — 역할이 달라서 처음부터 병행이 기본입니다. 격주로 보호자와 같이 내원하시니 설치와 순응 관리도 가장 잘 되는 그룹입니다."
근거 · 역할 구분(억제 vs 훈련)사례 · 전민영 교수님 시너지 케이스
화법 원칙 — ◯/✕ 레퍼런스
기본값 화법정신과 · 강동우 교수님 근거

당연한 치료로, 짧게

◯ 이렇게"MCI에서는 인지훈련이 원래 당연히 하는 치료입니다. 처방에 포함해 두겠습니다."
✕ 이렇게효능 데이터부터 길게 설득 — '안 해도 되는 것을 설득당한다'는 인상을 준다
처방을 기본값(default)에 포함할 때 순응도가 가장 좋았다는 것이 심포지엄의 임상 근거
진입 루틴이강준 교수님 검증

한 타임 1명 약속

◯ 이렇게"오늘 오전 타임에 적합한 환자 딱 1명만 골라주시겠습니까?"
✕ 이렇게"많이 처방해 주세요" — 고르는 부담을 주면 시작이 안 된다
부담 없는 약속이 습관이 되면 세션당 다수 처방(강동우형)으로 성장. 이행률은 주간 추적
선택 화법신경과 · 임재성 교수님 근거

환자가 고르게 하라

◯ 이렇게"운동·혈압 관리·인지훈련 중에 무엇부터 시작하시겠습니까?"
✕ 이렇게"이것도 하셔야 합니다" — 부과형 화법은 순응도를 떨어뜨린다
SMARRT 방식: 환자가 목표를 직접 선택할 때 실제 효과 상승 (운동 95%·혈압 72%·인지훈련 60% 선택)
보호자 화법정신과 · 강동우 교수님 근거

희망 출구 전략

◯ 이렇게"약 26%는 치매로 전환되지 않는 그룹이고, 위험인자를 교정하면 전환을 40~45%까지 낮출 수 있습니다. 코그테라가 그 능동적 관리의 핵심 축입니다."
✕ 이렇게전환 위험만 강조 — 공포는 동기가 아니라 회피를 만든다
병용 시점정신과 · 강동우 교수님 근거

처음부터 병행

◯ 이렇게"천장에 구멍이 여러 개 뚫린 집은 하나만 막아선 소용없습니다. 처음부터 같이 막는 겁니다."
✕ 이렇게"약 먼저 써보시고 나중에" — 병행 시작이 기본값
재처방 화법만료 D-7 골든타임

'한 번 더'가 아니라 '50일'

◯ 이렇게"누적 50일 이상 훈련하신 분들의 97.3%에서 인지 점수 향상이 확인됩니다. 이제 절반 오셨습니다 — 결과가 나오는 구간까지 이어가시죠."
✕ 이렇게"한 번 더 써보시죠" — 근거 없는 권유는 갱신이 아니라 부담
성공사례 스토리 — 비슷한 상황이면 이 카드를 꺼내라
박민철 교수님 · 중앙대광명병원전담PA

근거가 신뢰를 만든다

상황처음엔 어플에 대한 믿음 부족 — "게임 앱이 치료가 됩니까" 유형의 회의
활동작동원리(메타메모리 전략 학습)와 임상 기반 설계 근거를 제공하는 디테일 — 난이도 조절 regimen, 결과보고서 정확도를 구체적으로 입증
교훈회의적인 의사에겐 설득이 아니라 근거. 제품이 '어떻게 설계됐는가'를 보여주면 신뢰가 따라온다
이 카드를 꺼낼 때효능 자체를 의심하는 의사 — "이의 대응 Q3"과 함께 사용
전민영 교수님 · 용인세브란스병원외래간호사

항체치료제와의 시너지

상황항체치료제(DMT) 시대에 인지훈련의 자리에 대한 물음
활동항체치료제와의 상호보완(억제 vs 훈련) 디테일링으로 확신 형성 — 제품가치와 담당자 신뢰가 함께 상승. KOL 그룹에서 코그테라 긍정 메시지를 직접 관찰한 것이 확신을 굳힘
교훈병용 프레임 + KOL 레퍼런스를 동시에 — 동료 그룹의 긍정 신호가 마지막 관문을 연다
이 카드를 꺼낼 때레캠비 투여/대기 환자가 있는 병원 — 병용 퀵테이블 '레캠비' 행과 세트
윤소훈 교수님 · 국민건강보험 일산병원외래간호사

보호자 unmet needs + 실시간 모니터링

상황인지훈련에 대한 환자·보호자의 unmet needs가 큰 외래
활동그 니즈를 효과적·효율적으로 충족하는 제품으로 포지셔닝 + 환자 실시간 모니터링·추적관찰이 가능하다는 DTx 고유가치 소구 — 얼리어답터 성향과 맞물려 효과 기대감·관찰 목적을 동시 충족
교훈데이터 추적이라는 DTx만의 가치가 결정타인 의사가 있다 — 약이 못 주는 것을 팔아라
이 카드를 꺼낼 때신기술 수용적이거나 보호자 요구를 자주 언급하는 의사
엄유현 교수님 · 가톨릭대 성빈센트병원전담PA

기존 도구의 한계를 짚어 전환

상황기존 슈퍼브레인 사용 중 — 한계점 누적: 순응도 · 결과보고서 동기화 · 비급여 수가 · 초기 난이도 수동 세팅 · 환자 컴플레인
활동이 pain point들을 정확히 보완하는 인지중재치료로 포지셔닝 + CS 모니터링 기반 f/u콜 체계화 니즈에 부합
교훈경쟁 도구가 있는 병원은 오히려 기회 — 불편을 구체적으로 짚으면 전환된다. 막연한 우위 주장은 금물
이 카드를 꺼낼 때타 인지훈련 도구를 이미 쓰고 있는 병원
임팩트 메시지 — 콜린제 공백 편 (대웅 MR 전용)
킬러 원라인 · UBIST 자체 분석 근거

"환자는 사라진 게 아닙니다 —
대안 없이 기다리고 있습니다"

−33.4%
콜린제 처방조제액
'24 4Q→'25 4Q
−519억
분기 처방액
감소
15%
타 치료 흡수율
(79억)
85%
대안 없이
관리 중단
'25.9 선별급여 전환(MCI 본인부담 30→80%) 이후 생긴 공백 — 감소분의 85%는 다른 치료로 가지 않고 인지 관리를 멈췄다. 이 공백이 코그테라의 자리다.
30초 스크립트 A내과 · 가정의학과 · 일반의 — 핵심 확장처

공백 회수형 — 감소폭 −41~44% 채널

◯ 이렇게"원장님, 작년 9월 콜린제 선별급여 전환 이후 처방이 전국 기준 33% 줄었습니다. 그런데 감소분 519억 중 다른 치료로 옮겨간 건 79억 — 15%뿐입니다. 나머지 85%의 MCI 환자분들은 인지 관리를 그냥 멈춘 상태입니다. 원장님 외래에도 '본인부담이 부담돼서' 중단하신 분들 계시지요. 그분들께 식약처 허가받은 인지훈련 치료를 같은 F06.7 상병 그대로 이어드릴 수 있습니다."
포인트: 감소폭이 가장 큰 채널(가정의학과 −44.3% · 일반의 −42.8% · 내과 −41.5%)일수록 '중단 환자 리스트'가 곧 처방 후보 리스트
30초 스크립트 B신경과 · 정신과 — 거점

Add-on + 유입 대비형 — 감소폭 −18.6% 채널

◯ 이렇게"신경과는 콜린제 감소가 18.6%로 1차 의료의 절반 이하입니다 — 교수님들이 환자를 붙들고 계시다는 뜻입니다. 다만 유지 중인 MCI 환자분들도 지금 본인부담 80%를 내고 계십니다. 약은 유지하시고, 권고 B·근거 High인 인지훈련 축을 얹으면 환자 입장에선 근거가 더 높은 치료가 더해지는 겁니다. 그리고 1차 의료에서 중단하고 떠난 환자들이 결국 이 외래로 옵니다 — 그 유입을 받을 준비가 코그테라입니다."
포인트: 신경과는 '이탈 방어'가 아니라 add-on + 1차 의료발 유입 수용 프레임
이 메시지의 레드라인

공백 프레임, 약제 폄하 금지

✕ 절대 금지"콜린제는 효과가 없어서 급여가 깎인 겁니다" — 자사(대웅바이오) 제품이자 의료진의 처방 판단. 폄하는 신뢰와 브랜드를 동시에 잃는다
◯ 프레임"제도 변화가 만든 환자 공백"과 "환자의 비용 부담" — 약의 문제가 아니라 상황의 문제로. 숫자 인용 시 출처(UBIST 자체 분석) 명시

③ 추적 — 롤플레이: 이행·재처방 콜

시나리오 2 · 2~4주차 매주 방문

"지난주 그 1명, 어떠셨어요?"

MR"지난주 부탁드린 1명, 처방해 보셨어요?"
의사 · 처방한 경우"네, 한 분 했어요."
MR"감사합니다. 그분 3주차 사용 데이터가 나오면 바로 보고드리겠습니다 — 4주차에 참여율·CI가 담긴 경과보고서가 갑니다. 이번 주에도 한 분 부탁드려도 될까요?"
추적 · D+21 M2 판독지참 · D+28 경과보고서
의사 · 못한 경우"깜빡했네요 / 마땅한 환자가 없었어요."
MR"괜찮습니다. 혹시 처방 단계가 걸리셨을까요, 설치·안내 쪽이 걸리셨을까요? (병목 확인 후) 그 부분은 간호사 선생님 쪽에 온보딩 키트로 정리해 드리겠습니다."
추적 · 처방→설치 병목 진단
원칙: 추궁이 아니라 병목 제거. 이행 실패의 원인은 대부분 의지가 아니라 구조다 — 구조를 고치러 왔다는 태도가 신뢰를 만든다
시나리오 3 · 만료 D-7

"이제 절반 오셨습니다"

MR"다음 주에 첫 처방 만료되는 환자 세 분 리스트 가져왔습니다. 이 중 참여율 높고 CI 좋은 두 분부터요 — 누적 50일 이상 훈련하신 분들의 97.3%에서 인지 점수 향상이 확인됩니다. 12주 하신 분들께는 '이제 절반 오셨다, 결과가 나오는 구간까지 이어가시자'고 권해 주시면 됩니다. 두 분 다 재진 예약이 다음 주에 잡혀 있습니다."
근거 · 50일+ 97.3%지참 · 만료 리스트 + 경과보고서추적 · 재진 예약 매칭
원칙: '한 번 더 써보시죠'는 부담, '50일을 넘겨야 결과가 나옵니다'는 근거. 재처방 권유는 항상 그 환자의 실제 데이터(참여율·CI)와 함께

8대 반론 — 대응 메시지

Q"환자들이 어차피 앱 잘 안 써요"▾
초기 진입은 오히려 최고 수준입니다 — 처방 환자 94.5%가 이틀 내 훈련 시작, 주 5.53일 훈련. 관건은 12주 완주(약 54%)인데, 그건 D+28 보고서로 저참여자를 조기 판독하고 이모코그 CS가 최소 3회 전화로 잡아줍니다. 순응 관리가 시스템에 들어있는 제품이라는 게 답입니다.
Q"약 쓰면 되지, 굳이요?"▾
MCI에 승인된 약물은 없습니다. 콜린에스터라제 억제제·메만틴은 off-label에 조건부 권고·낮은 근거수준. 반면 컴퓨터화 인지중재는 권고강도 B·근거수준 High — 약을 빼자는 게 아니라, 근거가 더 높은 축을 얹는 병용(add-on)입니다.
Q"효과가 진짜 있습니까?"▾
DREAM 다기관 RCT: 24주 ADAS-Cog-14 반응자 59.2% vs 대조군 28.0%(2배+), 종료 후 지속효과 확인. 단, KOL 온도차를 그대로 전하세요 — "참여 도구로는 100점, 결과 확신은 3~6개월 경과를 보고"(임재성 교수님), "6개월 기준 20~30% 뚜렷한 호전, 결국 순응도가 관건"(실사용 임상의). 과장하지 않는 것이 신뢰를 얻습니다.
Q"설명할 시간이 없어요"▾
교수님은 처방 결정만 하시면 됩니다. 설치·사용법·결제 안내는 전담PA나 지정 간호사가 별도 공간에서 진행하는 구조를 저희가 같이 셋업합니다. 3분 진료에 얹는 게 아니라 진료 밖으로 빼는 겁니다.
그리고 교수님 몫은 이 10초면 충분합니다
10초 스크립트 · 기본값형 (정신과 · 강동우 근거)"식약처 허가받은 인지훈련 치료입니다. MCI에서는 원래 같이 하는 치료라 처방에 넣어드릴게요. 설치는 밖에서 담당 선생님이 도와드립니다."
10초 스크립트 · 선택형 (신경과 · 임재성 근거)"약과 함께 머리 쓰고 몸 쓰는 게 기본입니다. 식약처 허가받은 인지훈련 앱이 있는데 — 운동과 인지훈련, 무엇부터 시작해 보시겠어요?"
'허가받은 치료'라는 한마디가 설명 부담을 대체합니다 — 나머지(설치·사용법)는 전담 인력의 몫.
Q"재처방까지 챙길 여력이 없어요"▾
챙기실 필요 없게 만드는 게 이 시스템입니다. 만료 D-7에 재처방 대상 리스트가 자동 도착하고, 재진 예약 환자와 매칭만 하면 됩니다. 84일 주기는 법령이 정한 리듬이라 모든 환자에게 동일하게 예측 가능합니다.
Q"도입 행정이 복잡하다던데"▾
맞습니다 — 완료 병원 32개소 실측으로 평균 110일(약 3.7개월)이고, 그중 85%가 계약 이전 원내 행정·심의 단계입니다. 대신 계약 후 첫 처방까지는 평균 16일로 신속합니다 — 계약 체결이 사실상 처방 개시 시점입니다. 리드타임을 처음부터 안내드리고 절차 진행은 본사가 지원하며, 그래서 리스팅과 처방 준비(0주 셋업)를 병행하는 겁니다.
Q"항체치료제 시대에 굳이 필요합니까?"▾
역할이 다릅니다 — 레카네맙은 진행 억제(DMT), 코그테라는 기능 훈련(DTx). 대체재가 아니라 처음부터 병행이 기본값입니다. 항체치료 환자는 격주 내원·보호자 동행 구조라 설치·순응 관리에도 최적 그룹입니다. 실제로 억제 vs 훈련 역할 구분 디테일링 + KOL 레퍼런스로 확신을 형성한 것이 성공사례(전민영 교수님)의 결정타였습니다.
Q"이미 쓰는 인지훈련 도구가 있어요"▾
막연한 우위 주장은 금물 — 기존 도구의 불편을 구체적으로 짚어야 전환됩니다: 순응도 관리 부재 · 보고서 동기화 · 비급여 수가 · 수동 난이도 조절 · 현장 컴플레인. 이 5가지를 보완하는 포지셔닝 + CS f/u콜 체계화가 답입니다. 전환 병원의 첫 4주 33건 폭발(엄유현 교수님, 성빈센트병원)이 그 증거입니다.

근거모음 — 디테일에 쓰는 모든 숫자의 출처

임상 근거
59.2%vs 대조군 28.0% — DREAM 다기관 RCT, 24주 ADAS-Cog-14 반응자 (2배+, 지속효과 확인)
권고 B근거수준 High — 컴퓨터화 인지중재 (기존 약제는 off-label·조건부 권고)
2.53점ADAS-Cog-14 개선 — 24주 시점, 언어 영역 전이 효과 포함
리얼월드 (878명 · 30여 기관)
97.3%인지 점수 향상 — 누적 50일+ 훈련 환자 (재처방 화법의 핵심 근거)
94.4%재처방 의향 — 기억력 개선 체감 93% · 만족도 4/5
94.5%이틀 내 훈련 시작 — 주 5.53일, 초기 진입 최고 수준
54%12주 완료율 — 순응 관리(보고서·CS 3회 콜)의 존재 이유
운영 데이터 (전사 처방 대시보드 · 2026.07)
91.8%M2 활성 — 처방일 +21일 사용 유지 1,248건 / 전체 1,360건 (처방의 85명 기준)
23.6%M3 전환 — 만료 R1 804건 중 190건이 종료일 ±2주 내 재처방 (처방의 71명 기준) · 재처방 의향 94.4%와 70.8%p 격차
614건미전환 만료건수 — 만료 R1 804건 − 재처방 190건. 신규 개척 없이 재처방 가능한 물량
KOL 메시지 (심포지엄 2회 · 2026.07)
정신과강동우 교수님 — 기본값 처방 · 희망 출구(26% / 40~45%↓) · DMT 처음부터 병행
신경과임재성 교수님 — 권고 B·High "더 높은 근거 축" · "무엇부터 시작하시겠습니까" · 머리 쓰고 몸 쓰기
원칙KOL 온도차 그대로 — "참여 도구 100점, 결과 확신은 3~6개월 뒤"(임재성). 과장하지 않는 것이 신뢰

반드시 지킬 것

레드라인

  • 병용 표현은 의학적 판단을 대체하지 않는다 — 처방 결정은 전적으로 의료진에게 있음을 디테일 시 항상 전제
  • 데모코드 임의 발급 금지 — 본사 요청·승인, 기간 한정, 전환 추적 대상
  • 효과 과장 금지 — KOL 온도차를 그대로 전달하는 것이 신뢰를 만든다
  • 부적합 환자 무리 처방 금지 — 순응 실패는 의사 효능감을 훼손해 계정 전체를 잃는다

용어집 — 세그먼트·지표 정의

M0핵심 처방의 — 최근 4주 롤링 20건 이상을 처방하는 의사. 볼륨 상위 세그먼트
M1안착 처방의 — 첫 4주(fw) 5~9건을 처방한 의사. 1~4건이면 'M1 진입중'으로 분류
M2환자 활성 — 처방일 +21일(3주) 시점에 사용을 유지한 비율. 12주 과정의 1/4 지점이자 이탈 집중 구간이라 조기 판독 지표로 사용
M3재처방 전환 — 만료된 1차 처방(R1) 중 종료일 ±2주(70~98일) 이내에 재처방(R2)이 발생한 비율. 의사의 재처방 의지와 환자 성과를 동시에 반영
만료건수84일 처방 기간이 종료된 처방 건수 — 재처방 대상이 되는 모수
리스팅 완료3가지 조건 충족 시점 — ① 네카 승인(거래처 1명이라도 요건 충족 시) 완료 ② 공급 계약 완료 ③ 교육 완료
NPD신규 처방 의사 (New Prescribing Doctor) — 리스팅 이후 코그테라를 첫 처방한 의사
APD활성 처방 의사 (Active Prescribing Doctor) — 월 기준 1건 이상 처방한 의사
IPD미처방 의사 (Inactive Prescribing Doctor) — 과거 처방 이력은 있으나 월 기준 1건의 처방이 없는 의사
RPD재처방 의사 (Repeat Prescribing Doctor) — 12주 치료 이후 동일 환자에게 추가 치료주기를 처방한 의사
Heavy User월 기준 10건 이상 처방한 의사

프로토콜 구조도 — CGT-OB-90 (인쇄·공식 문서용)

ABC 123 코그테라 온보딩 시스템 · 90일 아키텍처 COGTHERA NEW-COHORT ONBOARDING — ASSEMBLY DIAGRAM DWG NO. CGT-OB-90 · REV.B EMOCOG × DAEWOONG · 2026.07 PRE-STAGE · 리스팅 리드타임 (완료 병원 32개소 실측) 도입준비→공급계약 94일 + 계약→첫 처방 16일 = 평균 110일 D−110 → D0 D0D7 D28D56D90 UNIT: DAYS ST.01 SETUP D0–D7 리스팅 처방준비 — 처방 구조 완성 유형 판정: 병원(상급·종합 / 의원) × 셋업(전담PA / 외래간호사) 설치·설명 담당 지정 — 전담PA형 인력 분리 · 외래간호사형 1인 지정 환자 온보딩 키트(매뉴얼·체크리스트·리플렛) + 외래 홍보 게시물 비치 ST.02 FIRST RX ★ CORE D1–D7 '한 타임 1명' 약속 → 좋은 첫 처방 경험 기본값 처방 제안(설득 최소화) · 보호자 동행 시 진료 직후 즉시 설치 보호자 연락처 확보 → CS 팔로업 라인 셋업 GATE: RX ≥ 1 ◆ CRITICAL ST.03 M1 WINDOW D1–D28 첫 4주 결정구간 — fw는 고정값 주 1회 방문 필수 · 약속 이행 확인 · 페이스 1~2건/주 M2 활성 관리(D+21 유지) · 처방→설치 병목 동행 관찰 D+28 경과보고서 도착 → 다음 방문 디테일 소재로 GATE: fw ≥ 5 (M1) ◆ CRITICAL ST.04 PACE KEEP D29–D56 병렬 트랙 집중 스크리닝 체크리스트 원내 고정 · 병용 포지셔닝 디테일 보호자 접점 프로토콜 가동 · D+56 중간 경과보고 확인 REF: PARALLEL TRACK ─ SEE DETAIL A ST.05 M3 IGNITION D57–D90 1라운드 종료 → 재처방 첫 성공 만료 D−7 리스트 ↔ 재진 예약 매칭 · 보고서+CI 지참 권유 '50일+ 훈련 시 97.3% 향상' 화법 · Naive + Repeat 목표 이원화 미전환 만료건수 사유 분류(미내원/거부/보류) GATE: REPEAT RX ≥ 1, TOL ±2W ◆ CRITICAL 84d = 1 ROUND (STATUTORY) PARALLEL TRACK — RUNS W/ ST.02–05 A SYSTEM — AUTO REPORT LINE D+28 REPORT #1 M2 판독 · 효능감 형성 D+56 REPORT #2 만료 전 가치 체감 EXP D−7 TRIGGER 재처방 대상 리스트 EXP D+7 CHECK 미전환 만료건수 분류 DETAIL A — TAILORED MESSAGE MODULE (SCALE NTS) 병렬 트랙 3대 디테일 — 매 방문 1주제씩 순차 적용 스크리닝 고정 · 병용 포지셔닝(콜린알포 add-on / 레캠비 역할구분 / CIT 편입) · 보호자 접점 [정신과] 강동우 MSG 기본값 처방('당연한 치료') · 희망 출구(26% / 40~45%↓) DMT 처음부터 병행 [신경과] 임재성 MSG 권고 B·근거 High('더 높은 근거 축') · 머리 쓰고 몸 쓰기 선택 화법: "무엇부터 시작하시겠습니까" TERMS — 세그먼트 · 지표 정의 TERMDEFINITION M0핵심 처방의 — 최근 4주 롤링 20건 이상 처방 M1안착 처방의 — 첫 4주(fw) 5~9건 처방 (1~4건 = M1 진입중) M2환자 활성 — 처방일 +21일 시점 사용 유지 비율 (전사 91.8%) M3재처방 전환 — 만료 R1 중 종료일 ±2주(70~98일) 내 R2 발생 비율 (전사 23.6%) 만료건수84일 처방 기간이 종료된 건수 — 재처방 대상 모수 (전사 917건 중 미전환 601건) NOTES 1. 병렬 트랙(해칭부)은 별도 단계가 아니며 ST.02~05와 병렬 구동한다 — 순차 적용 시 절벽 후 대응이 된다. 2. 시스템 라인(일점쇄선)의 발송은 자동이다 — 담당자는 도착 확인과 디테일 활용을 담당한다. 3. 담당자 활동 순서: 타겟팅(포텐셜 기반) → 접근 전략 수립 → 리소스 투입(Daily call · Sales/MKT Activity) → 처방 결과.
온보딩 시스템 전체를 한 장으로 조감하는 조립도 — 치수(일 단위)·병렬 해칭·시스템 일점쇄선·판정 기준 표 포함. 확대해서 보거나 PDF로 인쇄해 공식 문서로 사용.